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      幫扶醫療器械經銷商的四個發力點

      二線品牌經銷商隊伍建設向來是很多企業頗為頭疼的事情,特別是在國內經濟發展放緩的大背景下,經歷了快速發展進入白熱化競爭的行業,而地板行業正是此情形的典型代表。

       

      A企業作為二線品牌企業之一,有自己的生產線,通過市場的不斷摸爬滾打,在本地市場形成了一定的影響力,意欲在全國市場分得一杯羹,擴大公司銷售規模,提升公司品牌在全國的影響力。面對這一目標,經銷商隊伍建設成了首要突破的問題。

       

      A企業的突破卻并非一帆風順,初期聚焦于目標省份優質經銷商的爭奪,意圖快速拿下經銷商,做大當地市場規模,在資源的持續投入下,效果卻并不理想,甚至可以說接近失敗。

       

      而這部分優質經銷商恰恰也是同行業競爭最為激烈的目標,他們憑借著自身的優勢不斷提條件、列要求,奮力爭奪下來后,雖說贏得了兩三家外省份優質經銷商的合作,但投入產出效果卻極不理想,一時間經銷商隊伍開發陷入了困境。

       

      與此同時,公司初期招商中個別不被看好的經銷商,卻通過與公司的持續溝通交流,不斷得到公司的幫扶支持,反而業務規模不斷擴大,這一現象引起了公司的重視。

       

      “與其奮力搶奪優質經銷商,不如攜手中間經銷商共同成長”,公司的經銷商隊伍建設思路被重新調整固定下來,在這一明確的方向下,公司通過兩年多的時間,建設了一支與自己緊密合作的隊伍,在公司劃定的10個重點省份中,建立了省、市、縣三級經銷商體系,業務開發呈持續增長的態勢。

       

      A公司的經銷商體系建設可以概括為28個字:“廣泛宣傳做推廣,高效激勵有保障。核心關鍵是幫扶,開拓市場共成長!睆V泛宣傳與高效激勵這一點對于經銷商隊伍建設來說都頗為熟悉,公司會通過媒體廣告、展會、網絡等多種途徑發布招商信息,吸引經銷商群體關注,然后通過公司確定的經銷商選擇標準,篩選符合公司條件的經銷商。

       

      針對經銷商隊伍,公司會制定不同的激勵政策,刺激經銷商隊伍為公司帶來業績的提升,并實時淘汰不合格的經銷商。

       

      對于經銷商的幫扶成長,則是二線品牌企業做大做強經銷商隊伍的關鍵命題。A公司著力從經銷商幫扶的四個關鍵點發力,“團隊管理不亂,市場方向選對,流程制度保障,人員激勵有勁”,持續推動經銷商隊伍的管理與業務提升,卓有成效地打造了公司的經銷商隊伍。
       

      團隊管理不亂

       

      A公司選擇的經銷商群體,包括當地的銷售公司、連鎖店面、個體店面等,這些群體由于其發展經歷不同,管理也可謂是參差不齊,各有特點。

       

      某地市Y經銷商的特點是有業務,管理亂。Y經銷商在業務快速增長的過程中,核心人員的親戚不斷進入,并只界定了大體的負責范圍,親戚關系的穿插與分工的粗泛,導致Y經銷商看似人人都管事,但又管不了事,內耗的日益嚴重不斷制約著Y經銷商的進一步發展。

       

      A公司針對Y經銷商的現狀,與核心人員一起以標桿經銷商的組織與分工為參考,結合Y經銷商的實際,引導Y經銷商確立了新的組織架構與職能分工,以及關鍵人員的權限,Y經銷商的管理呈現出新的面貌,而這一管理的改善,也帶動了業績的快速增長。

       

      無論規模大小,A公司皆引導經銷商理順團隊的組織架構與職能分工,粗細程度則依據經銷商的管理狀況而定,但均需明確最終決策人、市場負責人、其他職能負責人及相應的職能權限分工,經銷商團隊人員組成則以價值觀趨同為主要目標,通過架構、分工及價值觀三個方面保障經銷商自身的團隊管理不亂。

       

      市場方向選對

       

      不同地域的市場競爭格局不同,一方面是因為各地消費者購買習慣有差異,另一方面是競爭對手的手法各異。L經銷商地處經濟發達的東部省份地市,當地建材商城林立,居民消費水平相對較高,L經銷商經歷了初期業務的快速增長后,出現了增長的瓶頸。

       

      A公司銷售人員與L經銷商一起分析了當地的競爭態勢,各銷售廠商的重點多聚焦于建材商場的有利位置、商場的廣告以及當地媒體的推廣,針對這一狀況, A公司的產品專家顧問、銷售人員以及L經銷商的銷售人員,聯合當地裝修設計公司,組成聯盟銷售團隊,優選當地的部分中高檔小區,以實木、實木復合等中高檔產品為突破口,通過現場的活動宣傳,進行產品與服務的示范講解,在小區銷售與異業聯盟的助力下,L經銷商實現了銷售額的增長突破。

       

      A公司在各地的經銷商面臨著不同的地區市場,因此在產品、價格、渠道、服務等方面都各有各的特點;谝陨喜町,A公司的銷售人員與經銷商共同分析當地市場的銷售態勢,制定與當地市場相匹配的銷售策略,開展針對性的市場推廣與銷售活動,實現銷售業績的提升。

       

      流程制度保障

       

      方法的高與低,影響業務拓展的效率,而流程制度的完善,則可以通過更有效的方式方法提升業務開發的效率。

       

      經銷商店面的選址、設計、裝修、樣品規劃、上樣,市場的推廣,新客戶的一般開發;重點大客戶的專項開發,老客戶的維護,售前、售中、售后服務等這些關鍵流程制度的制定,讓經銷商業務開發過程中有了樣板的參考。

       

      A公司在日常經銷商管理中,對于出現的問題、好的做法,及時進行總結優化,調整完善流程制度樣板,從而更有效地支持經銷商的業務管理提升,解決經銷商業務開發中的亂忙狀態。

       

      人員激勵有勁

       

      業務開發的好壞,在方向、方式方法之外,很重要的一點,就是業務人員的激勵。

       

      H經銷商地處經濟發達的東部省份,在業務人員管理中,一直是粗線條地依據業務量的一定標準提成,在具體執行中,業務人員對產品銷售的積極性不斷下降。

       

      針對這一情況,A公司與H經銷商一起,引導H經銷商重新梳理了激勵政策,依據新老客戶劃分、異業聯盟情形(與裝修公司、設計公司合作等)、產品類型等,制定了不同的提成比例,進行針對性的激勵刺激,引導業務人員實現傾向性的重點銷售,通過實施新的政策,改變了過去業務人員的銷售疲態,轉而以新政策為導向,沖擊更高的銷售業績,從而獲得更多的報酬收入。

       

      在與經銷商合作的過程中,A公司經常與經銷商一起,根據市場當地的情況,結合業務發展方向與實際銷售狀況,引導其梳理業務人員的激勵政策,確定不同業務類型的提成政策,及不同層級銷售人員的固定工資、浮動提成比例等。

       

      同時,在注重物質回報外,注重福利狀況,關注銷售隊伍中的精神激勵。針對經銷商員工的培訓,指導經銷商對不同層級人員開展多樣性的培訓,包括參加內部培訓、外部培訓等方式,支持業務人員隊伍的能力成長。

       

      績效、薪酬及培訓政策的明確,較好地調動了經銷商業務人員的積極性,既保證了經銷商的銷售業績提升,也實現了經銷商業務人員個人收入的增長,很好地保障了經銷商銷售隊伍的干勁。

       

      A公司正是通過以上四個關鍵點的幫扶,培養了自己的經銷商隊伍。幫扶是一個慢動作,不會立竿見影出效果,但卻可以通過持續的幫扶支持,實現廠家與經銷商兩者“鐵”的關系,帶來廠家與經銷商的共贏。

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